최근 저는 폴커 키츠의 설득의 법칙을 읽었습니다.
혹시 제품이나 서비스를 판매하기 위해서 고객을 어떻게 설득해야 할지 고민하고 계실까요??
그렇다며 설득의 법칙이라는 책을 한번 읽어보시는 것도 도움이 될 것 같다고 생각이듭니다.
이 책에서는 어떻게 상대방을 설득시키는를 심리학과 뇌과학 측면에서 다양한 사례를 바탕과 전략을 설명해주고 있습니다. 어떤 전략이 있고, 어떤 부분이 핵심이었는지 한번 정리해보도록 하겠습니다.
설득의 법칙을 읽고 나서
설득의 법칙에서의 핵심은 논리로는 설득할 수 없다라는 것입니다.
우리 사회는 논리적으로 이해가 되면 설득이 된다고 생각하는게 보통입니다. 하지만 사람들은 논리와 정보만으로는 잘 설득되지 않으며, 그들의 태도를 변화시키려면 그들의 감정과 욕망을 이해하고 이에 맞춰 접근해야 한다는 것이 이 책에서 말하는 핵심이라고 생각합니다.
논리가 통하는 경우는 오직 인지적인 영역에서만 한정이 되고, 대부분의 사람들은 논리로는 태도를 변화시키지 못한다.
그렇다면 어떻게 설득을 할 수 있을까?
즉 설득에 필요한 것이 논리보다는 상대방의 입장에 서서 상대방의 관점으로 깊은 이해와 공감이라고 강조한다.
그렇다, 논리보다 그들의 감정을 건드리면 훨씬 더 큰 변화를 이끌어 낼 수 있는 것이라고 합니다.
사람들은 누구나 자기중심적인 성향을 가지고 있기 때문에 본능적으로 자기의 욕망과 입장에 집중을하게 되기 때문에 상대방의 관점에서 사고를 할 수 있을때 비로소 설득력이 생기게 되는 것입니다. 즉 상대방이 듣고 싶어하는 것은 상대에게 직접적으로 변화(이익이나 손해)를 느낄 수 있는 논리여야 한다는 것입니다.
설득의 법칙의 내용을 어떻게 마케팅에 적용하면 좋을까?
이 책에서 배운 설득의 원칙을 어떻게 비즈니스와 마케팅에 적용할 수 있을지 한번 생각해보았습니다.
1. 고객의 삶에 어떤 변화를 주는가?
고객의 결정은 이성보다 감정에 좌우되는 경우가 생각보다 많다. 예를 들어 아무리 뛰어난 기능을 보여주더라도, 이것이 내 삶에 어떤 가치와 변화를 줄지에 대한 확신이 서지 않게 되면 구매로 이어지지 않듯이 이런면에서 우리 제품이나 서비스가 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지, 고객의 삶을 얼마나 더 편하게 만들어 줄 수 있는지를 이야기하면서 설득을 해야 한다.
간단한 예로 "이 제품은 최고의 성능을 자랑합니다" 이런 문구 보다는 "이 제품 덕분에 일상이 이렇게 변하고 편해 질 거에요" 같은 느낌이 훨씬 더 설득력이 있을 것입니다. 이렇듯 어떻게 보면 논리적인 것보다 감정을 자극하면 더 큰 반응을 얻을 수 있습니다.
2. 고객의 입장이 되어 바라본다.
이것도 너무 진부한 표현이지만, 생각보다 대부분의 사람들은 고객의 입장이 아닌 판매자의 입장에서 계속 생각하게 됩니다. 이 책에서도 나왔듯이 사람은 본능적으로 자기중심적이기 때문이죠, 그래서 계속 의식해서 생각해야 합니다. 상대방의 즉 고객의 입장이 되어야 한다고
책에서도 이런 공감 능력은 강조하고 있습니다. 비즈니스의 성공의 핵심은 고객이 어떤 문제를 겪고 있는지를 잘 파악하는 것에서부터 시작하듯이 말이죠, 고객의 입장에서 생각하고 그들의 감정을 이해할 수 있을 때, 더욱 좋은 제품과 서비스를 제공할 수 있게 되고, 고객은 더 큰만족감을 느낄 것입니다.
이를 실천하기 위해서는 적극적으로 고객의 피드백을 만들 수 있는 창구가 필요하겠죠
대부분의 브랜드에서는 그래서 소셜미디어를 통해서 고객의 반응을 모니터링 하거나 합니다. 피드백을 반영해서 서비스를 개선하면, 고객의 신뢰가 자연스럽게 쌓이게 되고, 그렇게 충성 고객이 늘어나는 효과를 볼 수 있게 됩니다.
고객과의 신뢰는 곧 장기적인 성공으로 이어지는 길입니다.
3. 자기 중심적 욕구를 자극하라
벌써 여러번 나오는 말입니다. 사람은 자기중심적입니다. 그래서 사람들은 자기에게 직접적인 혜택이 있는 것에 더 민감하게 반응하게 된다고 합니다. 마케팅에서도 고객이 얻을 수 있는 구체적 이익을 명확하게 제시하는 것이 핵심인 것 같습니다.
고객이 실제로 직접 체감할 수 있는 혜택을 강조해야 합니다. 그래야 고객은 이것이 나에게 큰 가치를 주는 것이라고 생각하고 더 큰 영향을 미칠 수 있을테니까 말이죠
4. 첫인상과 마지막 인상이 중요하다.
책에서 소개하는 심리효과 중 첫머리 효과와 최근효과가 있습니다.
이 효과에 대해서 핵심만 말하자면 첫인상과 마지막 인상은 사람들의 기억에 가장 오래 남는다는 것입니다.
우리도 이 점을 활용해서 비즈니스나 마케팅을 운영하면 훨씬 더 좋은 효과를 보겠죠
웹사이트에서 랜딩페이지의 첫인상이 매우 중요하듯이 마지막 지점도 중요하고, 마케팅 콘텐츠에서도 처음과 마지막 부분에 더 많은 신경을 써야 합니다. 첫인상에서 고객을 사로잡고, 마지막엔 강력한 행동 유도를 통해 고객이 바로 행동을 할 수 있도록 유도하는 것을 잊지 말아야 합니다.
마무리
폴커 키츠의 설득의 법칙은 단순히 이론적인 내용만 담지 않았습니다 실제 로비스트인 본인의 사례와 더불어 구체적인 효과와 전략들을 10가지 소개하고 있습니다. 고객의 감정에 집중하고, 작은 부탁을 통해 관계를 강화하는 등 현실에서 사용할 수 있는 전략들을 알려주고 있습니다.
그래도 내 삶에 적용한다 라는 것이 상황에 따라 다 다르겠지요, 하지만 이 책의 내용을 잘 곱씹으면서 내 상황에 맞게 잘 재조립해서 적용하면 좋을 것 같습니다. 이를 통해 사람들과의 더 깊이 연결될 수 있고 장기적으로 큰 도움이 될 수 있다고 생각합니다.
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